Commercial en startup : quel salaire pour quel profil ?

Quels salaires pour les commercials en startup ?

“Sales”, “Sales Development Representative”, “Account Executives” autant de noms différents pour définir le métier de commercial en startup. Généralement sur des marchés BtoB, le commercial a pour mission de définir les nouvelles opportunités business et de mettre en place les partenariats : il est garant de toutes les étapes de vente, de la prospection initiale à la signature du contrat. 

Quelques rappels sur les différents “types” de commerciaux

Les Sales Development Representatives (SDR) sont responsables de la première partie du la proposition commerciale. Leur mission ? Trouver les leads, les qualifier, et prendre des RDVs en physique pour que les Account Executives prennent le relais et finalisent la vente. Les premiers sont souvent plus juniors que les seconds. 

Comment un salaire de commercial en startup est-il déterminé ? 

Le commercial est en général rémunéré de la manière suivante : une partie fixe et une partie variable qui dépend du chiffre d’affaires généré. Cette répartition est source de motivation pour ce dernier qui aime souvent ce challenge d’aller “chercher” sa rémunération complémentaire et dépasser les objectifs qu’on lui a fixé. 

Trois grands facteurs jouent sur le salaire d’un commercial :

Le business model compte pour beaucoup dans le salaire d’un commercial

Prenons deux exemples très concrets :

Business Model 1 : Un commercial chez des “marketplaces” comme Deliveroo et Treatwell passe beaucoup de temps sur le terrain. Son rôle ? trouver un maximum de restaurants ou salons de beauté pour les convertir en clients pour les intégrer à leur réseau de partenaires. Les acteurs sont très volumiques et les marges faibles. Les salaires variables des commerciaux seront donc plus faibles que dans le cas n°2.

Business Model 2 : Chez Payfit ou autre startup Saas (qui commercialise des logiciels qui se vendent via un abonnement), le commercial a moins de clients potentiels mais les paniers moyens sont nettement plus importants (de 100€ à 3000€ par mois en abonnement sur 1 an ). Comme on peut s’en douter, les deals mettent donc plus de temps à se signer et demandent beaucoup d’énergie. Le salaire du commercial est donc plus élevé. 

Un salaire de commercial junior en startup ça donne quoi ?

De manière plus concrète, un sales Junior terrain peut prétendre à un fixe entre 28 et 36K € et un variable entre 6 et 8K € soit un package total entre 35 et 42K € bruts annuels. Ce salaire se justifie par des paniers moyens à la vente plus bas

Un sales junior plus orienté “Grands Comptes” touche entre 32 et 36K € fixes et un package total entre 43 et 50K €.

LE SDR, souvent le premier maillon de la chaîne commerciale, est rémunéré entre 40 et 44K € bruts annuels (avec un fixe entre 30 et 35K€). Ce salaire s’explique par le rôle clé qu’il occupe, même s’il se concentre sur la première partie du process de vente. Au bout de quelques mois/années, il a généralement acquis les compétences nécessaires pour devenir Account Executive

Plus on gagne en expérience, plus le salaire augmente

À partir de 2-5 ans d’expérience, la partie fixe du salaire d’un commercial tourne généralement autour de 40-50K € pour un package total qui oscille entre 50 et 90K € bruts annuels selon la startup

Un Head of Sales peut, pour sa part, prétendre à un fixe entre 60 et 80K € et un package entre 100 à 120K€ bruts annuels.

Attention, ces indications ne sont ne sont ni exhaustives ni systématiques. Ce sont les moyennes que l’on a observées chez elinoï sur les jobs de commerciaux en startup qui ont en général levé des fonds et sont en hypercroissance. 


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