Devenir Sales en startup : regardez le business model avant le secteur d’activité.

Pas de doute, on veut tous être heureux dans son job. C’est d’ailleurs avec cet objectif en tête qu’on a créé elinoï.

Alors quand on cherche son premier job, on pense souvent à ce qui nous rend heureux. Et sans tomber dans les généralités de comptoir, il faut bien admettre que c’est souvent : bien manger, voyager ou faire des loisirs intéressants.

C’est comme ça que pour notre premier job, on se retrouve naturellement à vouloir travailler dans la foodtech ou les traveltech. Des secteurs sexy comme il faut mais attention, c’est souvent un piège de se focaliser uniquement sur le secteur d’activité.

Ça n’est pas le secteur d’activité qui fera votre métier

Prenons l’exemple de Jean. Jean, c’est le fin gourmet qui suit des chefs incroyables sur Instagram. Et devinez quoi ? Il cherche à tout prix à rejoindre une startup food en pleine croissance. Avec son profil business, il veut devenir business developer pour une solution qui se vend à des restaurateurs.

“Génial, je vais rencontrer des gens que j’admire toute la journée”. Le bon côté des choses, c’est que Jean pourra mieux connaître l’écosystème de la restauration ce qui est exaltant pour un passionné. Le moins bon ? L’aspect très volumique et terrain qui peut convenir à certains ou se transformer en cauchemar pour d’autres.

Ce qu’il faut retenir, c’est que si Jean est quelqu’un de très analytique, qui aime faire du business de manière consultative, avoir des cycles de vente longs avec de gros paniers moyens, et qu’il n’est pas fan de faire du “volume” pour rencontrer un maximum d’interlocuteurs chaque jour, alors il y a de grandes chances pour qu’il ne soit pas hyper heureux dans son job. Même dans la foodtech.

Les 5 questions à se poser avant de postuler en startup

Quand vous jetez un œil au business model d’une startup, posez-vous 5 questions :

  • Qu’est-ce que la startup vend ?
  • Sous quelle forme ?
  • Comment ?
  • À qui ?
  • À quel prix ?

Qu’est-ce que la startup vend ?

Avec cette première question, vous comprendrez le besoin auquel la startup répond et surtout, le marché sur lequel elle se positionne.

Sous quelle forme ?

Ici, on parle de la forme de transaction et on en identifie 3 différentes :  

  • Un service, qui répond à un besoin à un instant t (ex : une mission de conseil). La vente aura souvent la forme d’une réponse à un appel d’offres, prendra du temps, et une proposition sur-mesure sera faite.
  • Un produit physique, qui répond à un besoin à un instant t ou peut s’insérer de manière récurrente (ex: de la matière première, un drone, une box). La vente se fera en ligne, ou via un intermédiaire, les enjeux seront donc digitaux et logistiques.
  • Un abonnement à un outil tech (ex: un logiciel RH). La vente sera souvent “consultative”, pour comprendre en détail le besoin de son client et y répondre, car il s’engagera sur le long terme avec un abonnement.

Comment ?

Regardez de près les techniques de “growth management” des startups : ont-elles une grande quantité de leads entrants, avec des clients qui demandent spontanément à payer pour le produit (ex: Netflix en BtoC ou Salesforce en BtoB) ? Ou la stratégie est-elle plutôt orientée par la chasse de clients très ciblés ? Votre quotidien de sales ne sera pas du tout le même selon l’un ou l’autre.

À qui ?

À qui vend-on, in fine ? Aux petites, moyennes ou aux grandes entreprises ? Est-ce qu’on privilégie les nombreux contacts humains qu’on aura auprès de restaurants, de salons de beauté et d’agences de voyage ? Ou plutôt des contacts moins fréquents auprès d’interlocuteurs clés comme les DRH, les directeurs marketing et la DSI ? Bref, la vraie à question à se poser, c’est : qui a-t-on envie d’avoir en face de soi ?

À quel prix ?

Si vous êtes sales, vendre un logiciel RH à 2000€ par mois prendra bien entendu plus de temps que de vendre un abonnement à 25€ par mois. Plus le prix est élevé, plus vous mettrez de l’énergie sur le long-terme avec des cycles de ventes seront longs.  

Ne sous-estimez pas les entreprises en B2B

Une startup BtoC n’a pas la même culture qu’en BtoB. Dans le premier cas, elle a souvent une image de marque très forte connue de tous. Dans le second, la startup met parfois plus d’énergie sur son produit plutôt que sur son image de marque. Même si ça n’est pas toujours aussi binaire, passez au-dessus de cette première impression et regardez de plus près l’équipe, les perspectives d’évolution, l’apprentissage de nouvelles choses ou les valeurs de l’entreprise. Ce qui comptera dans votre futur job sera rarement dans la partie émergée de l’iceberg.

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