La différence entre un Business Developer et un Commercial

business dev vs. commercial

Les termes de Business Developer et de Commercial ou « Sales » sont de plus en plus utilisés de façon interchangeable. Cette confusion provient des qualités relativement similaires de ces derniers : ils sont souvent polyvalents, dynamiques et savent être persuasifs. Cependant, il existe une réelle différence entre ces deux jobs, aussi bien au niveau de la mission que des objectifs à atteindre.

Quel est le rôle du Business Developer en startup ?

Le Business Developer a pour objectif d’établir une stratégie afin d’identifier de nouvelles opportunités de partenariats et d’explorer de nouveaux marchés. Le Business Development nécessite un examen approfondi du marché cible actuel et des canaux de vente dans le but d’atteindre de nouveaux partenaires et clients à long terme.

Un “Business Development” réussi implique un mélange de négociations, de marketing, de gestion de projet, de vente, de mise en réseau et de révision des contrats. Essentiellement, il permet de déterminer comment une entreprise va croître, d’où viendra cette croissance et quelle approche est nécessaire pour l’atteindre.

Quelle est la mission du Commercial, ou Sales ?

Le rôle du commercial en startup est souvent réduit à la réalisation pure de ventes. Dans de nombreux cas, le plan d’action commercial est beaucoup plus complexe. Le développement des ventes est la formalisation de la façon dont une équipe de commerciaux influe sur les clients avec leurs services et leurs produits. Ainsi, on s’assure que la méthode utilisée pour contacter les prospects et les clients actuels est efficace et rentable.

En termes simples, le commercial est responsable de créer une relation pérenne avec les clients afin qu’ils soient en phase avec les produits et services de l’entreprise au moment de la vente. La suite est gérée par l’Account Manager.

Comment les deux interagissent ?

Alors que le Business Development est la création, l’orientation et l’exécution d’un plan d’évolution, le commercial intervient dans l’application réelle de ce plan au quotidien en démarchant les partenaires et clients.

Dans les startups, les orientations stratégiques sont définies par les fondateurs et les Business Developers et le rôle du commercial va consister à utiliser les techniques et outils dont il dispose pour prospecter, puis à innover potentiellement s’il sent de nouvelles techniques fonctionner.

Le profil de Business Developer est souvent adapté aux petites ou moyennes structures où la hiérarchie est plus aplatie avec un circuit de décision plus simple et plus dynamique. D’ailleurs, les startups privilégient de plus en plus le recrutement de Business Developers car ces derniers sont aptes à couvrir un éventail de fonctions larges, et viennent compléter le job des sales ou commerciaux.

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