Faire des sales : et si c’était fait pour tout le monde ?

Faire des Sales

Il y a autant de métiers commerciaux que d’entreprises. Selon le business model, la taille de l’entreprise, la nature des clients finaux, le produit, l’équipe en place etc. le job de “Sales” n’aura pas du tout les mêmes caractéristiques.


Par ailleurs, certaines idées reçues datant des années 70 sont caduques. Arrêtons d’imaginer les “Salesmen” comme faisant du porte-à-porte, ou horreur, comme des “Jordan Belforth” (Le Loup de Wall Street) en puissance, arnaqueurs, “tchatcheurs” et motivés uniquement par l’argent.

“Réglez vos problèmes en devenant riche et si possible en écrasant les autres !” Jordan Belforth, Le Loup de Wall Street.

Faux : le job de Sales peut et doit avoir une dimension intellectuelle, éthique et émotionnelle prononcée.

Un Sales BtoB aura pour mission d’aller chercher de nouveaux clients, de s’assurer que ce sont de bons clients, à savoir que le produit répond vraiment à leur besoin. C’est donc la personne qui “déclenche” la génération de chiffre d’affaires.

 

Non, la croissance ne vient pas toute seule

On pense trop souvent que la croissance d’une entreprise dépend simplement de son produit : oubliez vite ce mythe. Hélas, un produit incroyable qui a de mauvais Sales ne pourra jamais faire décoller à lui seul une entreprise, tandis qu’un produit moins performant peut cartonner si l’équipe Sales est performante.

On a tendance à l’oublier, mais si l’on peut payer les salaires des marketeux, des développeurs, des operations managers, des growth managers, des data scientists etc. c’est de fait grâce aux Sales en grande partie.

Alors oui mais sans produit, ces derniers ne pourraient rien vendre, me direz-vous. Oui mais quand-même, lourde responsabilité que d’être à l’origine de la croissance – donc des recrutements et de la pérennité – d’une boîte.

 

D’une entreprise à une autre, le job de Sales n’aura aucun rapport.

Un Sales chez Treatwell ou Deliveroo aura un certain volume de RDVs à prendre dans des restaurants, des salons de beauté etc. La vente se fera en one shot, l’idée étant de convaincre en 1H son interlocuteur d’utiliser son produit. L’envers du décor : on a souvent des victoires, même si l’on essuie pas mal de refus: voir le verre à moitié plein.

Un Sales chez Payfit, solution SaaS RH pour PMEs et startups, devra faire face à un certain volume d’appels également, mais auprès d’entreprises du “mid-market”: des entreprises de 20 à 300 salariés. La vente se fera sur plusieurs étapes : compréhension du besoin, démonstration, étude de faisabilité, négociation, closing, implémentation etc. Le cycle de vente est souvent d’un mois ou deux.

Un Sales chez Coorpacademy, plateforme de e-learning pour salariés de grands groupes, n’ira parler qu’à des interlocuteurs souvent haut placés au sein d’entreprises du type CAC40. Il peut potentiellement s’écouler 8 mois entre le premier contact et la signature du contrat. La vente sera plus consultative, plus complexe, plus analytique, mais… moins récurrente.

 

Non, être sales ne dépend pas uniquement du produit que l’on vend

Pas de jugement de valeur, pas d’idées pré-conçues : c’est ce que l’on conseille à nos talents avant de postuler à un job ou à un autre.

Certaines personnes adoreront “jouer le jeu” des grands groupes, avoir une approche très consultative et analytique et vendre de gros paniers moyens (de manière peu récurrente). D’autres préféreront être sur le terrain, tisser des liens avec des interlocuteurs accessibles, et vendre beaucoup. Enfin, d’autres encore se retrouveront plus dans du Sales “entre-deux”. Techniquement parlant, cela dépend des “skills” que l’on veut développer.

La double composante à la fois analytique et “mains dans le cambouis” existe dans tous les cas. Ce qui peut faire la différence est également la taille de l’entreprise: le challenge ne sera pas le même comme premier ou second profil Sales dans une startup de 10 personnes que dans une scale-up de 200 personnes. L’aspect entrepreneurial sera souvent plus grand dans le premier cas, et l’apprentissage “technique” et processé plus fort dans le second et le risque y sera moins grand également car les meilleures pratiques y auront été analysées.

Par ailleurs, dans certains cas, on peut faire un métier de “Key Account Manager” où l’on continue de gérer la gestion de projet qui suit la vente d’un abonnement par exemple. Pour les personnalités “business” et qui souhaitent conserver une dimension long-termiste avec leurs clients, cela peut avoir son importance.

Et puis… ce que vous valoriserez souvent en premier lieu, c’est l’équipe. Si les fondateurs vous inspirent, que les managers sont excellents, que vous vous sentez bien grâce à la culture d’entreprise, en réalité, vous aimerez (presque) n’importe quel job.

Non, les Sales ne dépendent pas uniquement du produit que l’on vend.

 

En école de commerce, on nous apprend rarement à faire du business mais…

Le petit côté élitiste des écoles de commerce nous incite à faire de la “stratégie”.

Bien-sûr, c’est primordial, mais soyons lucides:

  • chacun est garant de sa propre “stratégie”: savoir qui contacter, pourquoi, comment, mesurer, analyser, ajuster son plan d’action Sales, c’est déjà faire de la stratégie.
  • faire uniquement de la stratégie n’a jamais fait rouler une entreprise: savoir vendre un produit, si. A l’heure du “tout digital”, on valorise maintenant beaucoup plus qu’avant le fait de mettre les mains dans le cambouis, rencontrer des gens, et avoir un impact.

Si vous n’avez pas appris à l’école à faire du business, vous apprendrez sur le tas, en intégrant une entreprise qui vous offrira ce cadre d’apprentissage. Cela ne doit pas être un frein pour postuler à un premier ou second job. Les “hard skills” développés sont : la gestion de projet, négociation, résilience, adaptabilité, pricing etc. Le jour où vous souhaiterez monter votre boîte, votre association, organiser un projet… cela vous paraîtra un jeu d’enfant. Et surtout… cela développe les “soft skills” et peut jouer également dans nos relations interpersonnelles. Et si le métier de sales était le passage obligé avant de monter sa boîte ?


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