Growth Hacker vs Growth Manager en startup, quelles différences ?

“You don’t want a Growth Hacker to lead. They understand tactics expertly and have worked on smaller products but that’s it.” Andy Jons (Growth Manager chez Twitter, Facebook et Airbnb).

La Growth en startup couvre plusieurs aspects de la croissance du business notamment l’acquisition de nouveaux clients et leur fidélisation (hors tactiques commerciales plus traditionnelles bien sûr). L’objectif des Growth Hackers et Growth Managers ? Faire grandir l’entreprise en agissant sur des problématiques Marketing et Produit. 

Petit rappel sur ce qu’est la Growth 

On pourrait grossièrement résumer la Growth aux initiales “AARRR” : tel est le crédo des “Growth people”, et non, ce n’est pas un bâillement du lundi matin. Pas de panique, on vous explique ce que ça veut dire : 

  • A pour Acquisition : lancer des publicités ciblées sur Facebook et Google pour que des utilisateurs pertinents téléchargent son application mobile.
  • A pour Activation : les utilisateurs utilisent l’application mobile  à ses fins de manière récurrente et ne la laissent pas en “jachère” au fond de leur smartphone.
  • R pour Rétention : les utilisateurs continuent de se servir de l’application, même un an plus tard.
  • R pour Recommandation : les utilisateurs parrainent leurs pairs pour qu’ils utilisent le service.
  • R pour Revenu : les utilisateurs permettent de dégager un certain chiffre d’affaires qu’il convient d’augmenter.

Pour plus de détails sur la question, on vous laisse jeter un oeil à ce que veut dire plus exactement faire de la Growth en startup.

La différence entre un Growth Hacker et un Growth Manager c’est quoi ? 

Comme son nom l’indique, le Growth Hacker teste plein de nouvelles choses sur les canaux d’acquisition pour “craquer” des solutions d’acquisition. Comment il s’y prend ? Il se débrouille pour récupérer des données (scrapping) telles que des adresses mail pour tester de l’emailing, des audiences facebook pour tester des pubs sur les réseaux sociaux ou encore en implémentant des partenariats avec un acteur externe. 

Puis, toujours dans cette logique de “test & learn”, il définit et met en place un process plus ficelé pour optimiser sa stratégie et qu’elle soit la plus rentable possible. 

En bref, l’objectif du Growth Hacker c’est de créer des “quick wins” pour augmenter le nombre d’utilisateurs. Souvent on trouve ce profil au sein de petites startups (moins de 20 personnes) où son rôle prend tout son sens puisqu’il teste plein de petites idées pour avancer rapidement ou encore pour pallier un manque de gros budget de communication par exemple. Néanmoins, sa priorité reste généralement l’acquisition. 

Le Growth Manager, pour sa part, travaille sur l’intégralité du funnel AARRR. Pour ce faire, il recrute une équipe “Growth” composée (au mieux) de : 

  • développeurs front
  • designers UX-UI 
  • data analysts

Ensemble, ils développent de nouvelles fonctionnalités qu’ils testent indépendamment de l’équipe Produit. Il s’agit souvent d’équipes relativement restreintes de 8-10 personnes au sein de startups entre 20 et 150 salariés. 

Le “hacker” décolle, le “manager” pilote

Et pour cause : au moment où l’on passe du Growth Hacking au Management, on change de structure d’équipe, de méthodologie mais aussi d’état d’esprit. Il ne s’agit plus de “hacker” mais bien d’optimiser et de mettre sur des rails : manager la croissance implique de mettre en place des process et d’adopter une culture très “data driven”.

Process et méthode d’une Growth Team dirigée par le Growth Manager

Pour qu’une équipe Growth fonctionne de manière optimale il faut : 

1/ Apprendre des utilisateurs en récupérant un maximum de feedbacks et de données.

2/ Brainstormer et ce, de manière méthodique, notamment en mettant à contribution un maximum de personnes de l’entreprise.

3/ Prioriser : on ne peut pas tout faire, alors il faut hiérarchiser les besoins.

4/ Tester : avant de lancer de gros budgets, toujours être dans une logique de test & learn.

5/ Mesurer et monitorer : le succès, c’est de bien traiter la donnée et d’agir en conséquence des résultats.

La Growth, c’est un changement de structure d’équipe, d’état d’esprit, de méthodologie. Ce ne sont pas des tactiques ou des hacks”, Brian Balfour (ex-VP Growth de Hubspot).

Que vous recrutiez ou que vous postuliez : vous devez maîtriser ces différences

Un excellent Growth Hacker ne sera pas forcément un bon Growth Manager et inversement.

Le “hacker” est animé par un sens entrepreneurial très fort, une envie de tester et d’atteindre des résultats probants rapidement. Le manager sera plus dans la “gestion de projet” et aimera diriger une équipe et créer des process sur le long terme. Bref, ils ont des personnalités différentes. 

En termes de compétences c’est la même chose : le hacker est un entrepreneur dans l’âme, il teste plein de canaux pour apprendre vite, il est analytique et très “mains dans le cambouis”. Le Growth Manager a plutôt intérêt à être excellent pour bien leader son équipe, savoir fédérer et créer des reportings de données de résultats autrement plus complexes et ficelés. Par contre, c’est moins grave s’il n’apprend pas vite à tester sur un nouveau canal d’acquisition car ce ne sera pas sa priorité. 

Que ce soit pour identifier votre besoin en interne ou postuler, identifier clairement ce que vous recherchez vous évitera de perdre du temps inutilement. 

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