Couteau-suisse ou ultra-spécialisé : choisir son job selon le stade de développement de la startup

rédigé par Héloïse Girard - 17 octobre 2018
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Quand on parle de startup, on a tendance à imaginer une équipe de trois passionnés, enfermés dans un garage. Pourtant, il s’agit dans certains cas de plus de 200 salariés ! Selon le stade de développement de la startup (phase early stage, de développement ou de scaling), les enjeux business et tech sont très différents. Cela a un impact direct sur la nature des jobs proposés et l’organisation des équipes.

Des emplois « couteaux suisses » dans les startups dites early stage

Qu’est-ce qu’une startup early stage ?

On parle de startup early stage quand cette dernière est au commencement de son aventure. Les fondateurs peuvent avoir effectué un premier tour de table en seed afin d’augmenter la traction. Mais l’existence d’une quelconque levée de fonds n’est pas un critère indispensable. Les premiers salariés qui composent une startup influent sur l’opérationnalité et l’identité de cette dernière. On parle de startup early stage jusqu’à ce que l’équipe comporte une dizaine de personnes.

La croissance de l’activité est assurée par la vente du produit ou du service. Si la stratégie commerciale n’est pas toujours clairement définie, le MVP (Minimum Viable Product), lui, est en place et en constante amélioration. Grâce à la méthode du Test & Learn – qui consiste à effectuer des tests sur des échantillons de prospects afin de tirer des conclusions et d’ajuster sa stratégie – la startup tire les enseignements propices à cette amélioration.

Le recrutement se fait sur des talents généralistes

À ce stade de la startup, les fondateurs se doivent de recruter des talents qui croient en leur projet. Il faut qu’ils s’identifient au projet et qu’ils le portent jusqu’à ce qu’il soit pleinement opérationnel. Pour cela, ils recherchent en priorité des personnes sensibles au secteur en question. Mais aussi des personnes qui ont envie de trouver un job « touche à tout ». Le rôle de ces talents va être d’améliorer en permanence le MVP via diverses techniques de Test & Learn. Néanmoins une certaine incertitude demeure quant à l’évolution des tâches qui leur seront attribuées par la suite.

Ainsi, les personnes qui postulent dans une startup early stage vont retrouver plusieurs dimensions dans leur futur job :

  • Entrepreneuriale : toute l’équipe est directement impliquée dans la croissance de l’activité, chaque employé dans son individualité a un réel impact sur les différentes avancées.
  • Stratégique qui invite les membres de l’équipe à la prise de décision et à être sans cesse force de proposition.
  • (Très) opérationnelle : le Test & Learn peut amener à effectuer des tâches répétitives et laborieuses mais qui sont le nerf de la guerre, telles que des cold calls pour prospecter de nouveaux clients.
  • Business, afin de mettre en œuvre rapidement  des actions en business development et en marketing pour générer de l’acquisition clients, essentielle au bon fonctionnement de l’activité.

Des jobs plus spécialisés dans les startups en pleine phase de développement

La phase de développement d’une startup

En startup, la phase d’early stage laisse place à celle de développement. Le passage de l’une à l’autre peut être marqué par un tour de table entre 1 et 10 millions d’euros, mais ce n’est pas une obligation. S’ensuit alors une augmentation de l’activité qui ne peut se faire sans recrutements. La jeune pousse peut atteindre jusqu’à 50 salariés.

À force de nombreux tests, le MVP laisse place à une machine qui tourne correctement – même si le business peut encore demander certains ajustements. L’enjeu de la phase de développement est d’asseoir sa légitimité en prouvant le besoin réel du marché.

Des emplois plus spécialisés bien qu’entrepreneuriaux

Les startups qui « font leur preuve », n’ont plus besoin de talents très généralistes qui pouvaient à la fois prospecter et closer des deals tout en agissant sur le marketing et l’interface produit. Les fondateurs vont chercher à spécialiser leurs équipes afin de créer une réelle expertise dans chaque domaine, source d’une plus forte valeur ajoutée.

La startup se structure alors autour de différents pôles. Les Business Developers gardent en général un rôle à 360°. Ils agissent depuis la prospection jusqu’au closing et peuvent parfois même faire de l’account management. Les membres du pôle marketing touchent à tout : acquisition (SEO, SEA), branding, réseaux sociaux, etc. Il en est de même pour ce qui touche au produit. Le Product Manager fait de l’UX/UI, du développement web, et plus encore selon ses compétences. Ainsi, dans la phase de développement d’une startup, les jobs restent très entrepreneuriaux mais ils sont répartis entre de grands pôles. Un Business Developer ne fait plus de marketing et se focalise sur son objectif : vendre.

Lors du scaling, des métiers plus structurés

La phase de scaling : quézaco ?

Après la phase early stage et celle de développement, vient la phase de scaling. Cette dernière peut s’apparenter à de l’hyper croissance, et va souvent de pair avec une levée de fonds très importante en série B (entre 10 et 60 millions d’euros). La startup recrute alors de plus belle et peut passer de 50 à 200 personnes.

À ce stade, l’enjeu principal de la startup est d’allouer les ressources humaines à des tâches à forte valeur ajoutée. Il faut automatiser ce qui peut l’être, afin de libérer de la main d’œuvre pour les problématiques les plus complexes.

Des emplois très spécialisés

Les startups en phase de scaling présentent une structure de travail très spécialisée et ce, au sein même des différents pôles de métiers.

En effet, pour ce qui est du Business Development, ce dernier est séparé en 2 parties distinctes : la “chasse” et “l’élevage”. L’une est constituée de SDR (Sales Development Representatives) qui pré-qualifient et trouvent de nouveaux prospects, et d’Account Executives qui closent les deals. “L’élevage” comporte les Account Managers, les CSM (Customer Succes Managers) ou les Key Account Managers, qui s’occupent d’un portefeuille de clients.

Du côté du marketing, les tâches sont segmentées entre le content & SEO (acquisition gratuite), le Growth & Traffic Management (acquisition payante), le Branding & Communication ou encore le CRM (Customer Relationship Managers).

L’enjeu est évidemment d’embaucher des talents qui excellent dans leur segment. Mais aussi de créer des perspectives d’évolution intéressantes et motivantes, comme l’évolution d’un poste de SDR en Account Executive. À cette phase de scaling, les startups encouragent fortement une prise en main très opérationnelle du poste durant quelques mois, avant d’accéder à des rôles plus stratégiques.

Ainsi, selon leur stade de développement, les startups offrent des jobs très différents. Il est donc primordial de s’intéresser de près à la taille des startups dans lesquelles on postule. Ce facteur contribuera fortement à une meilleure compréhension du poste et à notre épanouissement !


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