Réussir en entretien c’est convaincre. Briller, c’est challenger.

Savoir convaincre son interlocuteur en entretien c’est bien mais ce n’est pas toujours suffisant pour se démarquer des autres candidats. Ce qui fait la différence, c’est votre capacité à challenger le recruteur en face de vous et à le questionner. Pour y arriver, prenez le temps de vous préparer en amont et soyez bien attentif lors de vos entretiens. On vous file un coup de pouce et on vous donne les questions à poser pour briller : 

Pré-requis 1 : soyez incollable sur la startup. 

On ne vous apprend rien, éblouir votre interlocuteur si vous ne connaissez rien au business ou au contexte de la startup ça risque d’être compliqué. Pour être pertinent, vous devez vous être renseigné en amont. 

  • Les Fondateurs 

Les questions à poser : Quel est le parcours du/des fondateur(s) ? Est-ce leur première startup ? 

Comprendre le parcours des fondateurs vous permet d’en apprendre beaucoup sur la startup elle-même. Par exemple, les fondateurs d’iziwork sont des ex-consultants de McKinsey. Vous pouvez donc en déduire que l’ADN d’Iziwork rassemble ambition, structure et analyse (entre autres). Chez Buildrz, les fondateurs ont tous un background d’ingénieur dans l’urbanisme. Résultat, Buildrz est une entreprise où le produit est au centre du business. 

Si vous avez l’occasion de les rencontrer, n’hésitez pas à les interroger sur leur trajectoire. 

  • L’histoire

Les questions à poser : Comment est-née la startup ? D’où est venue l’idée ? Pourquoi cette solution et pas une autre ? 

Comprendre la genèse du projet c’est essentiel pour bien comprendre la solution développée, le contexte dans lequel elle s’insère et donc la valeur ajoutée de l’offre mise en place. 

  • Le business Model 

Les questions à poser : Quel est le business model ? Pourquoi ont-ils choisi celui-ci ? Ont-ils pivoté depuis le début de l’aventure et si oui pourquoi ? 

S’il y a bien un sujet à ne pas négliger, c’est celui-ci. Comprendre le business model et le challenger c’est le meilleur moyen de montrer que vous avez une vraie vision business et que vous avez une compréhension fine et stratégique du projet. Peu de candidats osent le faire alors que c’est le petit plus qui peut permettre de faire la différence.

Par exemple, certaines startups choisissent de proposer deux offres : l’une freemium et l’autre premium. C’est notamment le cas de Dropbox qui limite le volume de stockage pour les clients freemium. Charge à vous de comprendre pourquoi ils ont choisi ce modèle, quelle est la part des clients en freemium et celle en premium, comment ont-ils déterminé la part des fonctionnalités accessibles gratuitement etc…  et de challenger leurs réponses. 

D’autres ont choisi un business model sous forme d’abonnement, aussi dénommé SaaS (software as a service) tel que PlayPlay ou Payfit. Ça leur permet de fidéliser les clients en les engageant sur un certain laps de temps. Dans ce cas, il convient de challenger pourquoi avoir choisi l’abonnement s’il y a un engagement ; si oui comment a-t-il été déterminé, quel est leur taux de churn, a-t-il évolué depuis le début de l’aventure, etc. 

  • L’offre

Les questions à poser : Quel est le produit ou le service proposé et à quelles conditions ? Qui sont les clients ou les utilisateurs ? 

Si vous ne savez pas clairement en quoi consiste l’offre, alors vous ne pourrez pas la challenger de manière pertinente. Vous pouvez également demander (finement bien sûr!) quelle est leur différence versus leurs concurrents pour mieux comprendre leur objectif. 

Pré-requis 2 : maîtrisez la fiche de poste. 

Au-delà de la startup, gardez bien en tête que vous postulez à un job en particulier. Vous devez donc savoir de quoi vous parlez de manière concrète et précise. Pour ça, la meilleure chose à faire c’est de maîtriser la fiche de poste sur le bout des doigts. 

  • Le contexte

Les questions à poser : Pourquoi recrutez-vous aujourd’hui sur ce poste ? Quelle est la stratégie d’équipe sur les 6 à 12 prochains mois ? Il s’agit d’un recrutement pour remplacer un départ ou d’une création de poste ? 

Par exemple, si le poste auquel vous candidatez fait suite à un départ, n’hésitez pas à comprendre pourquoi la personne a quitté la société, est-ce un choix de sa part ou des fondateurs ? Quels étaient les fondements de ce départ ? Un mauvais match en terme de personnalité ? des compétences ? Vous devez absolument challenger votre interlocuteur pour comprendre pourquoi cela n’a pas fait. Cela vous permettra également de vérifier si les fondateurs ont fait un post mortem de cet “échec”. Cela en montre beaucoup sur l’humilité au sein de la startup. Si au contraire, le poste auquel vous candidatez est une création de poste, il faut comprendre dans quel contexte global il s’insère : une levée de fonds ? une nouvelle stratégie ? une nouvelle business unit ? 

Savoir où vous mettez les pieds c’est essentiel pour bien saisir les enjeux du job et les missions qui vont en découler. 

  • Les missions 

Les questions à poser : “tu participeras à la stratégie de l’entreprise”, concrètement qu’entendez-vous par stratégie ? Avez-vous un exemple pour que je comprenne bien ce que ça implique en termes de mission ? “Tu seras le premier business developer de l’entreprise” : premier Sales ou business developer ? Qu’entendez-vous par business developer ? 

La fiche de poste décrit en détail les missions du poste mais ces dernières restent parfois floues ou ne décrivent pas de manière fidèle la réalité d’un job. La questionner en entretien vous permettra donc d’infirmer ou de confirmer les idées que vous vous étiez fait sur le job en question. 

  • Les objectifs

Les questions à poser : Comment les résultats attendus ont été fixés ? En moyenne les autres collaborateurs sur le même poste les atteignent-ils facilement ? Quels sont les objectifs business à court et moyen termes de la startup ? 

Challenger les objectifs annoncés c’est obligatoire. Pourquoi ? Car ça montre que vous savez prendre du recul et analyser mais ça vous permet également de savoir si les outils mis à disposition vous donne les moyens d’atteindre ces objectifs.

Si l’on prend l’exemple d’un poste de Sales Development Representative (SDR), si les objectifs annoncés sont X nombre de calls par jour et X nombre de RDV pris, vous devez calculer quel est le taux de transformation c’est à dire combien de calls se transforment en prise de RDV et ainsi déterminer selon les éléments que vous avez si cela vous semble réalisable. C’est également à appliquer pour les objectifs non chiffrés. Pour un poste de product owner, si vos objectifs annoncés sont le lancement d’un nouveau produit dans X mois, challengez sur quels éléments ils se sont basés pour déterminer ce laps de temps et donnez votre avis sur la faisabilité du projet dans le temps imparti. 

  • L’équipe

Les questions à poser : Comment est structurée l’équipe ? Qui est responsable de cette équipe et sera-t-il le n+1 sur ce poste ?  Est-ce que la structure de cette équipe est représentative de l’organisation de l’entreprise ? 

Ces informations sont généralement publiques ou facilement accessibles. Vous pouvez les retrouver sur le site de l’entreprise ou linkedIn. Entre nous, on vous déconseille d’aller en entretien sans avoir creusé la structure organisationnelle de l’entreprise. L’enjeu pour vous c’est d’interroger votre interlocuteur en lui montrant subtilement que vous vous êtes déjà renseigné de vous-même en amont. Par exemple : “Si j’ai bien compris, l’équipe de sales est composée de différentes squads avec un team lead à la tête de chaque squad. La personne que vous recherchez sera dans la dernière squad ouverte c’est à dire celle de Pierre. Est-ce que bien ça ?” Ça prouve 1/ que vous avez bossé le sujet et que 2/ vous êtes curieux. 

À noter, ce travail en amont vous permet d’avoir en tête plusieurs noms d’interlocuteurs et de collaborateurs potentiels ce qui peut faire la différence. Prenons l’exemple suivant : si votre interlocuteur vous dit que vous serez amené(e) à travailler avec la responsable du pôle Customer Care et que vous lui répondez “il s’agit de Manon XXXX ou de Caroline XXX ?”, il sera toujours ravi de voir que vous êtes renseigné sur les profils des collaborateurs. 

En Bref, le secret pour briller en entretien c’est d’être curieux en posant à votre interlocuteur et en vous posant à vous-même mille questions. Car comme on le dit chez nous “quand on veut une réponse, il suffit de poser la question”. 

Et n’oubliez pas, si vous êtes à la recherche d’un job qui a de l’impact et que vous avez besoin d’aide pour trouver celui qui vous correspond,  n’hésitez pas à nous contacter : chez elinoï, nous recherchons en permanence des profils entrepreneuriaux qui n’ont pas peur de se retrousser les manches pour faire avancer les choses !

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